La venta a consignación es un acuerdo en el que un proveedor entrega su mercancía a una tienda para que la venda, pero sigue siendo el dueño de esa mercancía hasta que se vende. La tienda no paga por adelantado: paga solo las unidades que salen, normalmente descontando una comisión o un margen. Lo que no se vende puede devolverse al proveedor.
En inglés se llama consignment selling. Si buscas el significado, el término completo es “venta a consignación” o “mercancía en consignación”. Conviene decirlo así porque la palabra “consignación” sola también se usa para hablar de depósitos bancarios.
Cómo funciona la venta a consignación
El proceso tiene el mismo orden casi siempre:
- El proveedor y la tienda acuerdan qué productos se dejan, a qué precio se venden al público y qué porcentaje se queda cada uno.
- El proveedor entrega la mercancía con una nota de entrega que lista cantidades y precios.
- La tienda exhibe y vende los productos. Mientras no se venden, siguen siendo del proveedor.
- Cada cierto tiempo (cada semana, cada quincena o cada mes) se cuenta lo que queda en la tienda. La diferencia entre lo entregado y lo que queda es lo vendido.
- Con ese conteo se hace la liquidación: la tienda paga al proveedor lo que le corresponde por las unidades vendidas.
- El proveedor repone producto, retira lo que no rota o recibe de vuelta lo dañado, según lo pactado.
Quién es quién: consignador y consignatario
Estos dos términos aparecen en casi cualquier contrato, y es fácil confundirlos.
| Término | Quién es | Qué hace |
|---|---|---|
| Consignador (o proveedor) | Quien fabrica o distribuye el producto | Entrega la mercancía y sigue siendo su dueño hasta la venta |
| Consignatario (o tienda) | Quien recibe la mercancía | La exhibe, la vende y rinde cuentas al proveedor |
En el día a día, la mayoría de la gente simplemente dice “el proveedor” y “la tienda”.
Un ejemplo con números
Imagina una productora de mermeladas artesanales. Deja 20 frascos en una tienda de barrio. El precio al público es 10 y acordaron que la tienda se queda con el 30 % de cada venta, es decir 3 por frasco.
Al final del mes se cuenta lo que queda: 8 frascos. Se vendieron 12.
- Ventas al público: 12 × 10 = 120
- Comisión de la tienda: 12 × 3 = 36
- Pago al proveedor: 120 - 36 = 84
Los 8 frascos que sobran siguen siendo de la productora. Pueden quedarse en la tienda para el mes siguiente o retirarse. Los números son solo un ejemplo: cada acuerdo fija su propio porcentaje y su propia frecuencia.
Ventajas y riesgos para el proveedor
Ventajas
- Entras a tiendas que no te comprarían un lote completo por adelantado.
- Pruebas un producto nuevo con poco riesgo para el comprador.
- Llegas a más puntos de venta sin abrir tu propio local.
Riesgos
- Tu mercancía está en manos de otro y no la controlas físicamente.
- Cobras más tarde, porque el pago llega después de la venta.
- Si nadie cuenta el inventario, las diferencias aparecen tarde y cuesta aclararlas.
- Los productos dañados o perdidos pueden generar discusiones si no se pactó quién responde.
Ventajas y riesgos para la tienda
Ventajas
- No inmoviliza dinero en inventario.
- Puede ofrecer más variedad sin comprar de más.
- Si algo no rota, lo devuelve en lugar de quedarse con él.
Riesgos
- Ocupa espacio en estantes con productos que quizá no vendan.
- Tiene que llevar un control de lo que recibe, vende y devuelve.
- Es responsable de cuidar mercancía que no es suya, y debe saber qué pasa si algo se rompe.
Cuándo tiene sentido
La venta a consignación funciona bien cuando el producto es nuevo o poco conocido, cuando el proveedor es pequeño y la tienda no quiere arriesgar compras grandes, o cuando el producto tiene buena rotación pero el comprador prefiere pagar a medida que vende.
Funciona peor con productos perecederos de vida corta, con artículos muy frágiles o con mercancía de valor alto que el proveedor no puede perder de vista. En esos casos conviene pactar condiciones más estrictas o vender de otra forma.
Diferencia con la venta en firme
En una venta en firme, la tienda compra el lote y paga, tal vez con plazo. Desde ese momento la mercancía es suya y, si no se vende, el problema es de la tienda. En la venta a consignación, el riesgo de que algo no se venda sigue en manos del proveedor.
Por eso el proveedor suele pedir un margen que compense ese riesgo, y la tienda suele aceptar productos que de otra forma no compraría. Ninguna de las dos formas es mejor en todos los casos: depende del producto, de la confianza entre las partes y del dinero disponible de cada una.
Qué necesita registrar cada parte
La consignación funciona mientras las dos partes puedan responder tres preguntas en cualquier momento: cuánto se entregó, cuánto se vendió y cuánto queda. Si una de las tres no se puede responder con un documento, aparecen las diferencias.
- El proveedor guarda las notas de entrega, los conteos y los pagos recibidos.
- La tienda guarda lo que recibió, lo que vendió y lo que devolvió.
- Ambos deberían poder comparar sus registros en cada liquidación.
Un cuaderno o una hoja de cálculo sirven con una sola tienda. Con varias, el trabajo crece rápido.
Condiciones comunes de un acuerdo de consignación
Un acuerdo claro suele incluir:
- Lista de productos y precio de venta al público.
- Comisión o margen de la tienda.
- Cada cuánto se cuenta el inventario y quién lo hace.
- Plazo y forma de pago después de cada conteo.
- Qué pasa con la mercancía dañada, vencida o perdida.
- Cómo se devuelve o retira lo que no se vende.
- Cómo se termina el acuerdo.
Si quieres ver cómo se arma esto paso a paso, lee cómo dejar productos a consignación en tiendas. Para el lado del control diario, mira inventario en consignación y control de mercancía en consignación.
Sobre impuestos y contabilidad: el tratamiento de la mercancía en consignación depende de las reglas de tu lugar. Consulta con un contador antes de cerrar el acuerdo.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa venta a consignación?
Significa que el proveedor deja sus productos en una tienda y la tienda los vende por su cuenta. El proveedor cobra cuando se venden, y lo que sobra puede volver a sus manos.
¿Cómo se dice venta a consignación en inglés?
Se dice consignment selling o selling on consignment. A quien entrega la mercancía se le llama consignor y a la tienda consignee.
¿Quién es dueño de la mercancía en consignación?
El proveedor, hasta que se vende al cliente final. La tienda la tiene en custodia y debe cuidarla según lo que se haya acordado.
¿Cuánto cobra la tienda por vender a consignación?
No hay un número único. Cada tienda y cada proveedor negocian su porcentaje o margen, y depende del tipo de producto, del volumen y del servicio que ofrece la tienda.
Llevar el control sin hojas de cálculo
Si trabajas con varias tiendas, COMPA te permite registrar cada entrega, recibir los conteos de la tienda por un enlace sencillo y ver qué se entregó, qué se vendió y qué volvió. También puedes ver los módulos o escribirnos si tienes dudas.